Má motivácia smer? Ak áno, čo s tým?

Akú úlohu zohráva smer motivácie?

[display_podcast]

V zásade platí: buď sme pre niečo motivovaní, alebo nie sme. To je jedna časť pravdy. Málokedy si uvedomujeme, že naša motivácia má dva smery. Takže záleží nielen na tom, či sme motivovaní, ale aj od smeru našej motivácie. No dobre – a čo s tým? Keď vieme, ako sa niekto motivuje, dokážeme s ním komunikovať tak, aby sme ho získali na svoju stranu. To znamená, že získame výhodu nielen v súkromnom živote, ale aj v práci, pri predaji apod.

Dokážeme zistiť, ako sa ľudia motivujú?

Áno, dokážeme! A to veľmi jednoducho. Stačí počúvať. Tým, ako ľudia rozprávajú, nám jasne dávajú najavo, ako sa motivujú popr. rozhodujú. A nielen to – na základe reči dokážeme o ľuďoch zistiť viac, ako si uvedomujú oni sami.

Pritom nezáleží na tom, čo hovoria (obsah), ale na tom, ako to hovoria (štruktúra). Takže ak sa niekto snaží hovoriť tak, aby to dobre vyzeralo (napr. pri prijímacom pohovore), dokáže hovoriť len takým spôsobom, akým je „naprogramovaný“. A pozornému poslucháčovi vždy o sebe mnoho prezradí.

A čo presne nám prezradí smer motivácie?

Dajme tomu, že predávame byt alebo rodinný dom:

Motivácia Smerom od…

Kupujúci na otázku, čo je pre neho dôležité, odpovedá: „V žiadnom prípade nesmie byť ďaleko škôlka. Lokalita nesmie byť hlučná a nechcem takých susedov, akých sme mali v starom byte.“ Tento kupujúci nám dal jasne najavo, že jeho smer motivácie je: Smerom od…

To znamená, že vie, čo nechce. Vie, čomu sa chce vyhnúť a čomu chce zabrániť. Predávajúci by mal v takom prípade prispôsobiť svoju odpoveď tomuto smeru motivácie.
Odpoveď by mohla vyzerať napr. takto: „Môžem vás ubezpečiť, že do škôlky to vôbec nie je ďaleko. Nepotrebujete peši viac, ako päť minút. Z ulice do bytu nejde takmer žiaden hluk – cesta nevedie popri bytovke a cez deň tu takmer nič nepočuť. No a medzi susedmi tu nikdy nebol problém“.

Pri odpovedi sme sa naladili na kupujúceho. Boli sme aktívni v jeho mentálnej mape. A to na podvedomej úrovni spôsobí, že naša odpoveď presne zapadá do jeho reality. On nám jednak porozumie a jednak sme mu (práve preto) sympatickejší.

Motivácia Smerom ku…

Kupujúci na tú istú otázku odpovedá: „Škôlka by mala byť blízko. Lokalita by mala byť tichá a susedia by mali byť priateľskí a milí.“ Tento kupujúci nám dal najavo, že jeho smer motivácie je: Smerom ku…

To znamená, že vie, čo chce. Vie, aké výhody pri používaní produktu (v tomto prípade nehnuteľnosti) chce dosiahnuť. Odpoveď teraz vytvorte vy. Ako odpoviete na takýto smer motivácie?

Ako by ste reagovali na tieto kritéria:

• Nechcem pôsobiť ako niekto, kto na to nemá.
• Moje nové auto by malo mať nízku spotrebu a veľa miesta vzadu.
• Nechcem do práce dlho cestovať.
• Nechcem hlučný hotel a preplnenú pláž.

Aký smer motivácie máte vy?

Je potrebné povedať, že smer motivácie sa môže meniť v závislosti od kontextu. To znamená, že v určitej situácii viete, čomu sa chcete vyhnúť a v inej zas viete, čo chcete dosiahnuť. Sledujte, aký smer u vás prevažuje.

Ktorý smer motivácie je lepší?

Uvažujte nad tým takto: Máte účtovníka, alebo človeka, ktorý má na starosti kontrolu kvality. Je výhodné, aby obaja boli motivovaní prevažne Smerom od… Títo ľudia sú doslova platení za to, aby hľadali chyby.

Ak ste manažér a vediete ľudí, je lepšie, ak viete formulovať, čo od nich chcete a nehľadáte len možné problémy. Čiže ak vediete ľudí, mal by u vás prevažovať tzv. metaprogram Smerom ku…

Každopádne táto téma je tak zaujímavá, že sa k nej ešte viackrát vrátime.

Vychutnajte si komunikáciu s vašim okolím.

Prajeme vám úspešný týždeň!

Ostaňte s nami :)

Peter Sasín
NLP Akadémia
www.NLP-Akademia.sk